Révélation parmi les obligations offertes par les institutions financières : Valeurs Mobilières TD

Les marchés des capitaux d’emprunt des groupes d’institutions financières sont parmi les plus compétitifs qu’il soit, mais Valeurs Mobilières TD s’est taillé une place dans ce secteur au cours des dernières années en se forgeant une réputation de maison de courtage qui dépassera les attentes des émetteurs.

Valeurs Mobilières TD comporte depuis longtemps le respectable secteur Émetteurs souverains et supranationaux et agences. Or, quand Edward Arden, chef mondial, Institutions financières, s’est joint à la société en 2016 pour mettre sur pied un groupe d’institutions financières à l’échelle mondiale, il a dû pratiquement partir de zéro.

« Nous savions qu’il fallait essayer de penser de façon un peu plus intelligente et de travailler un peu plus fort », dit-il. En pratique, cela signifiait qu’il fallait communiquer avec les clients à leur convenance et se concentrer sur le changement des perceptions à l’égard de la TD plutôt que de faire un argumentaire ciblé au détriment d’une discussion plus large.

« La façon dont on en parle en équipe, c’est d’imaginer qu’on est assis du côté du client. Plutôt qu’effectuer une présentation, on pense comme un émetteur et à ce que seraient nos contraintes et nos objectifs, explique-t-il. Nous voulons que le client quitte une discussion, une rencontre, une présentation ou une réunion stratégique en ayant l’impression d’être plus intelligent et mieux informé qu’au départ. »

En commençant par les obligations sécurisées en dollars américains, puis les créances de premier rang, le groupe d’institutions financières a pris de l’expansion en frappant des simples, pour reprendre la métaphore relative au baseball employée par Edward Arden. De son premier rôle de cochef de file teneur de livre sur une obligation à taux variable de premier rang en dollars de Lloyds Bank en 2015 à sa percée du marché des livres sterling grâce à une entente relative à des titres de premier rang de Wells Fargo en 2019 et à son premier mandat relatif à un titre subordonné de catégorie 1 en dollars pour le groupe ING en 2020, le groupe a progressé étape par étape.

Il y est parvenu en évitant les erreurs traditionnelles des banques d’investissement qui se lancent sur de nouveaux marchés. Celles-ci tentent d’offrir une gamme complète de produits trop tôt, ce qui diminue leur efficacité, ou s’en tiennent à une offre de produits très restreinte, ce qui transforme rapidement le dialogue avec les émetteurs en un monologue sur un seul produit ou une seule devise.

« Pour nous, le tournant décisif a été d’être audacieux relativement aux capitaux, et ce, très tôt, ce qui a rehaussé les perceptions à l’égard de la TD. Lorsqu’on tente de créer une notoriété à valeur ajoutée, les occasions relatives aux obligations sécurisées et aux créances de premier rang sont beaucoup plus limitées que celles liées aux capitaux. »

Cette décision a porté ses fruits au cours de la dernière année, car les banques centrales ont laissé les vannes des liquidités ouvertes en réponse à la pandémie de COVID-19. Par conséquent, les banques ont eu moins de financement sur le marché à faire et plus de bilans à optimiser.

La philosophie axée sur la valeur ajoutée de la TD n’a peut-être jamais été aussi claire que dans l’approche du groupe à l’abandon du taux LIBOR, qu’il a reconnu dès le départ comme pouvant devenir un énorme défi pour le marché. Même si le groupe était aux premières loges pour mettre de l’avant les taux SOFR et SONIA grâce à son travail dans le cadre de l’Alternative Reference Rates Committee (ARRC) de la Réserve fédérale de New York, c’est la philosophie selon laquelle on vise à dépasser les attentes qui a réellement établi la TD sur le marché.

« La plupart des émetteurs opteront pour la solution consensuelle, quelle qu’elle soit, mais la véritable répercussion de l’abandon du taux LIBOR pour les banques sera la façon dont elles feront face à leurs propres clients et géreront leurs propres affaires. Nous avons communiqué avec les principaux responsables de l’unité Opérations au sein du Groupe Banque TD pour leur montrer comment nous gérons nous-mêmes ces problèmes liés à la transition. »

De même, l’approche du groupe à l’égard de la vague d’opérations liées aux facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) qui a balayé le marché est fondée sur l’engagement avec les clients, et non pas seulement sur la présentation d’un autre cadre de travail clé en main lié aux obligations vertes.

« Le véritable effet qu’on peut avoir sur un client relativement aux facteurs ESG ne résulte pas simplement de l’harmonisation d’un cadre de travail avec des exigences. Ce n’est que l’enjeu de base, indique Edward Arden. Ce qui est réellement avantageux pour les clients, c’est une discussion plus large sur la façon dont ils peuvent faire face à la transition verte. En tant que banque issue d’une économie fondée sur les ressources, nous avons beaucoup de connaissances à partager qui pourraient être utiles pour d’autres institutions financières à l’échelle mondiale. »

« Nous savons que si nous aidons nos clients à mieux faire leur travail, les bonnes décisions seront prises au bon moment. »

Les émetteurs ont également été reconnaissants de ce qu’Edward Arden appelle le service après-vente de la TD. « Beaucoup de gens oublient que, pour un émetteur, une opération n’est pas terminée une fois son prix établi, souligne-t-il. Il faut donc faire preuve de vigilance quand il s’agit de fournir des liquidités secondaires, ce qui signifie qu’il faut faire le suivi des discussions avec les investisseurs et s’assurer que la prochaine opération sera couronnée de succès. »

Maintenant que le groupe a changé de mentalité, quelle sera la prochaine étape pour lui? « Nous sommes fiers de nos efforts et fiers qu’ils aient été reconnus par nos clients au moyen de ce prix, affirme Edward Arden. Nous allons exploiter efficacement les occasions raisonnables qui se présentent sur les marchés européens pour nous assurer de continuer à créer d’excellentes expériences client. »